こんにちは あみんです♪
これから広告費をかけずに、多くの人に認知してもらうには、商品・サービスの特徴がお客様に突き刺さるユニークポイントが必要です。
今回は自社サービスの強みを爆発させるUSP戦略についてお話しします。
USP （Unique Selling Proposition）とは？
USPとは、一言でいうと、顧客から見た「他社にはない独自の強み」です。
Unique ………独特な、唯一の
Selling …………販売手段
Proposition……提案、計画
あなたの会社や商品が、競合相手より一歩上に行くためには、USPとは何かを正しく理解して、それに連動した適切なマーケティング戦略を実行することが大切になります。
ではなく、「私にはこれしかない！」と思わせるベストアンサーを提案しましょう！
USPの3つの基準
USPを提唱したロッサー・リーブスは、USPがUSPであるための「3つの基準」として、次の3か条を示しています。
- 顧客に対して何かを提案すること
- 競合が提案していないものであること
- その提案は多くの人を動かす力があること
一つひとつ説明していきますね！
① 顧客に対して何かを提案すること
USPは独自の強みを顧客に対して「提案」するものです。明確かつ、具体的に、強みが何であるかを示している必要があります。広告の中では、自社ならではの独自の強み、つまりUSPを「提案」するものであるべきなのです。
もちろん、会社や商品を覚えてもらうためにキャッチコピーも重要ですが、それだけではなく「他社とは違ったこの商品独自の魅力」がきちんと伝わるようなオファーを打ち出すことで、USPとしての価値が生まれます。
② 競合が提案していないものであること
競合他社が既に掲げていてはUSPにはなりません。USPを設定する際は、競合がどのようなUSPを打ち出しているかを調べて、他社にはない独自の価値を提案する必要があります。
③ その提案は多くの人を動かす力があること
他社が打ち出していない明確な価値の提案であっても、それが顧客にとって魅力的でなければUSPとは言えません。顧客が何を求めているのか、どのような点で困っているのかを理解し、数値や事例、エピソードを含めるなど、多くの人の心を動かしてその会社を選ばせるような提案こそがUSPなのです。
なぜUSPが重要なのか
競合のなかで際立った存在になれる
USPがあると、「他よりいい」ではなく、「ここにしかない」サービスとなるので、ほかが真似できない自社だけの価値を提案できれば、競合のなかで際立った存在になり、商品・サービスを認知してもらうことができるのです。優れたUSPは消費者にとってそのサービスにはどんなメリット・利益があるのかがわかりやすいです。
価格競争に巻き込まれない
USPがないと他と似通ったサービスになり、価格競争に陥ってしまいます。そのようなサービスは後からも似たサービスや上回るサービスが出やすいです。他ではマネできないようなUSPを持つ商品ができると強いですね。
まずはUSPの事例を見てみよう！
ドミノ・ピザ
| サービス名 | ドミノ・ピザ |
|---|---|
| USP | 熱々のピザを30分でお届けします。 |
| ターゲット | 家で食べる宅配のピザは熱々で食べれないという不満を持つ方 |
M&M
| サービス名 | M&M |
|---|---|
| USP | お口でとろけて、手にとけない |
| ターゲット | チョコで手を汚す子供とその保護者 |
VITANOTE
| サービス名 | VITANOTE |
|---|---|
| USP | 尿を分析してパーソナライズしたサプリメントの提供 |
| ターゲット | どのようなサプリメントを摂ればいいか、わからない方 栄養素の不足・摂り過ぎが気になる方 |
USP作成のポイント
USPがどのようなものかわかっていただいたところで、USPを作っていきましょう！
USPを作るポイントは3つです。
ポイント1 ターゲットを絞る
ポイント2 ターゲットにとってベストな提案を考える
ポイント3 競合と提案を比較する
ポイント1 ターゲットを絞る
ターゲットを絞らないと万人受けの提案になってしまいます。USPを設定する際には、商品やサービスのターゲットを明確にする必要があります。USPは自社ならではの強みを顧客へ伝える「メッセージ」です。メッセージが強く刺さる顧客層を見極め、ターゲットに最適化したUSPを作り出すことが大切です。どのセグメントをターゲットとして設定するのか、注意深く検討しましょう。
例）美容院の場合、
- チリチリくせ毛の髪質改善が得意な美容院
- 白髪染めが得意な美容院
- 深夜まで営業している美容院
こんな風に業界やターゲットを絞ることで強みが見えてきますよね！
▼ターゲット・ペルソナの設定方法はこちら▼
ポイント2 ターゲットのニーズを正しく掴む
ターゲットとする顧客を明確にしたら、次はそのターゲットのニーズを注意深く見極めます。競合他社の製品、サービスで満たされていないニーズは何かを探りましょう。
ドミノピザの場合は、美味しくてもピザの配達が遅いのは嫌という不満、M&Mの場合は熱いとチョコレートが溶けて手が汚れるという不満が消費にあることに目をつけて、USPを作成しています。
市場にはあらゆる製品やサービスが氾濫していますが、消費者が何らかの不満をもつ点はどこかにあるはずです。そのポイントを見つけられるかがUSP作成のコツです。
ポイント3 競合と提案を比較しベストな提案を考える
消費者が既存のサービスに対する悩みや不満をつかんだら、それを改善するサービスを提案しましょう！
サービスの差別化を考えるときに、よくやりがちなのが「他社よりも」良いかどうか。
USP作成のポイントは、「他社よりも」良いものではなく「他社にはない」サービスを考えましょう。
つまりナンバー・ワンではなくユニークであることが重要です。というのも、マーケティングに重要なのは、ナンバー・ワンであることではありません。ナンバー・ワンとなるのは成功した結果であり、顧客が商品を選ぶ理由ではないのです。まずはどんな風にユニークであるかを伝え、その独自性がターゲットのニーズを満たしていることを確認しましょう。
最後に
自社サービスのUSPは作れましたか？？
これから広告費をかけずに、多くの人に認知してもらうには、商品・サービスの特徴がお客様に突き刺さるユニークポイントを様々なメディアを使っていろんな角度で訴求していきます。
その時に強い訴求ポイントが人の心を動かします。
ターゲットの気持ちになり、潜在意識で不満を感じている悩みを見つけ出し、心に刺さるサービスを届けていきましょう！
